Manejo
de Objeciones
Durante mi carrera profesional me he
percatado que todas las personas siempre son vendedores. Escucho bien,
vendedores. Ya sea de productos, ya sea de servicios, de ideas,
proyectos, necesidades, entre otras. Por ello es necesario el pulir nuestras
tecnicas de venta par poder alcanzar nuestros
objetivos
Existen dos tipos de platicas,
las que solo se provee informacion y aquellas
donde se trata de persuadir a alguien. En las platicas
de conversacion, tipicas
de una reunion, se presentan anecdotas, hechos, sucesos o puntos de vista sin
tratar de convencer a otra persona. Ahora bien, cuando se presentan
diferencias de puntos de vista o cuando alguien quiere que la otra
persona adquiera un concepto, se presenta la persuacion
o venta. En esta ultima siempre alguien vende
algo. Ya sea la persona que quiere ofrecer un bien o la que presenta la
mayor cantidad de objeciones para evitarlo. Uno vende el producto y la
otra vende las objeciones.
En las juntas de ventas, los agentes de
ventas son muy creativos para presentar innumerables pretextos y
objeciones de porque los clientes evaden sus intentos. El caso es que la mayoria de las veces los vendedores resultan
compradores de objeciones.
A continuacion
presento una serie de dialogos que se pueden
aplicar a los ejecutivos de venta para mejorar su interaccion
con los clientes y asi poder evadir las
objeciones triviales. Estos dialogos estan basados en muchas historias y escritos
recopilados a traves de los años. Unos de ellos
se generaros en nuestra empresa y otros de variso
documentos de los que en estos momentos carezco de las referencias
originales sobre las ideas presentadas.
Objeción: Mándeme un folleto o algo
por correo /FAX.
Respuesta: Con gusto le puedo enviar
esta información. Pero la mayoría de nuestras soluciones son modulares y
se adaptan especificamente a las necesidades de
nuestros Clientes. Solo me tomara quince (15) minutos de su tiempo en
persona para determinar si podemos o no __________________(reducir sus costos, eliminar gastos fijos, incrementar
su productividad, o eliminar personal). ¿Estará bien el ______(Viernes) por la mañana?
Objeción: Cuénteme más por el
teléfono....
Respuesta: Usted comprende que la
mayoría de los beneficios que presentan nuestros productos no se puede
visualizar completamente por teléfono debido a que necesito conocer más
sobre sus necesidades especificas. Solo me
tomara quince (15) minutos de su tiempo para determinar conjuntamente si
podemos satisfacer sus necesidades. ¿Estará bien el ______(Viernes) por la mañana?
Objeción: Estamos satisfechos con
nuestro sistema actual
Respuesta: Puedo entender eso. Muchas clientes me lo han dicho, por ejemplo ABC,
hasta que hemos podido analizar juntos las alternativas y ventajas de
nuestros productos y hemos podido corroborar que les ahorra dinero,
constante y sonante. No se si podamos ayudarle pero en una entrevista de
quince (15) minutos creo que podemos revisar sus necesidades especificas
y determinar juntos si podemos seguir adelante. ¿Estará bien el ______(Martes) por la tarde?
Objeción: Sus Productos son muy
caros. Se me ha agotado el presupuesto.
Respuesta: En verdad entiendo sus
problemas de presupuesto. Las personas conscientes del costo son mis
mejores clientes. Es por ello que nuestra Empresa proporciona soluciones
a la medida de nuestros clientes. Mire, no se si pudiera ayudarlo, pero
en una sola visita corta, podremos ver si su negocio pudiera beneficiarse
de nuestras soluciones, así como la empresa XYZ lo hizo. Esta bien que lo
visite el Martes por la tarde?
Objeción: El Señor Pérez no se
encuentra. ¿De que se trata su asunto?
Respuesta:
"De reducir sus perdidas y
costos"
"Pero es que no esta
disponible"
"Dígale al Sr. Pérez que hemos
estado ayudando a otras empresa a disminuir sus costos operativos y a
incrementar sus utilidades. No se si podamos hacer algo por su empresa
pero que me gustaría reunirme con el la semana entrante, solo por unos
minutos, para presentarme."
ALTERNATIVA
"Creo que el se contrariaría si
supiera de alguien más lo que podemos hacer por su empresa al reducir sus
costos y el de perder esta oportunidad. De seguro no se si podremos
ayudarle pero solo necesito una cita de 15 minutos de su tiempo para
saberlo. Podría ayudarme a fijar una cita de 15 minutos el Viernes a las 10:00 a.m.
"El deberá de regresarle la
llamada. El realiza todas sus citas personalmente."
"Cuando es la mejor hora para
llamarlo"
"No lo se, esta muy ocupado"
"Gracias por su ayuda, lo
intentare mañana."
Objeción: No estoy interesado
Respuesta: Esta bien, quizá ahora no
necesite nuestros servicios, pero no sabemos de sus requerimientos el día
de mañana. Quizá tendrá que destinar cierto presupuesto o sus necesidades
cambiaran en el futuro. Por lo menos me gustaría reunirme con usted para
presentarme y estar a sus ordenes para poder
satisfacer sus necesidades en el futuro. ¿Esta bien el Jueves a las 9:00
a.m.?
Objeción: Disculpe pero ya me decidí
por el sistema XYZ
Respuesta: Entonces estamos en el
momento perfecto para considerar todas sus opciones y compararlas antes
de que tome la decisión final e irrevocable. Estoy seguro que esta es una
decisión importante y estoy seguro que le interesara ver nuestra oferta
considerando que somos los líderes en proveer las soluciones más
efectivas en costo en el mercado, como a las empresas ABC Electrónica,
EFG Banco, etc.... Si solo me pudiera ofrecer
quince (15) minutos de su valioso tiempo, entonces se sentirá que ha
realizado la mejor comparación de alternativas disponible en el mercado.
¿Estará bien el Lunes por la mañana?
Objeción: Ya conozco su producto
Respuesta: ¡Excelente!, Entonces solo
me tomara unos cuantos minutos el actualizarlo en algunos de nuestros
módulos que incrementaran aun más la habilidad para producir más y a un
menor precio. Ademas así me podrá actualizar
sobre sus planes futuros. ¿Esta bien que nos reunamos el Miércoles a las
4:00 p.m.?
Objeción: ¡NO!
Respuesta: Esta usted diciendo, Sr.
Pérez, que no esta listo para tomar una decisión y puedo entender eso. El
único motivo de mi visita será el de discutir sus necesidades juntos y
explorar si podemos o no ayudarlo. ¿Esta bien el viernes por la mañana?
Continua
|